Proposez et signez
Les points forts de la formation
Cette formation est idéale pour maîtriser les compétences clés de la vente. En combinant théorie, pratiques immersives et activités ludiques, elle vous permet de :
Structurer votre argumentaire de vente : Transformez les caractéristiques d’un produit en bénéfices concrets grâce à la méthode “Caractéristique → Bénéfice → Preuve”, renforçant ainsi la pertinence de vos arguments.
Traiter efficacement les objections : Apprenez à répondre aux objections avec la méthode CRAC, en les transformant en opportunités pour convaincre.
Renforcer votre impact commercial : Développez vos compétences pour repérer les signaux d’achat et conclure vos ventes de manière naturelle et positive.
Apprentissage ludique et engageant : Des activités comme le “pitch parfait” ou “Objection & Conclusion en duel” rendent la formation interactive et motivante.
Outils directement applicables : Des supports pratiques et un plan d’action personnalisé vous aident à transposer rapidement les acquis sur le terrain.
Objectif de la formation
- Transformer les caractéristiques en bénéfices concrets
- Construire et présenter un argumentaire convaincant
- Traiter les objections de manière constructive
- Repérer les signaux d’achat et conclure
- Clôturer un entretien de manière professionnelle
Les avis
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Taux de réussite
Programme de formation
Test de positionnement
Séquence 1 : 3h30
Argumenter et valoriser l’offre
Définir les caractéristiques et les bénéfices d’un produit
=>Apprendre à transformer les caractéristiques d’un produit/service en bénéfices concrets pour le client.
Caractéristiques VS bénéfices : Définitions
• Caractéristiques
• Bénéfices
• Savoir utiliser la méthode “Caractéristique → Bénéfice → Preuve” pour structurer une argumentation
Exercice pratique : Transformer caractéristiques en bénéfices
Étape 1 : Analyse des caractéristiques
Étape 2 : Recherche des bénéfices
=>Feedback et discussion sur les réponses pour affiner les propositions.
Jeu de rôle : Structurer et présenter un argumentaire
1. Préparation
2. Présentation de l’offre (Une accroche percutante, un rappel des besoins, 3 arguments principaux (bénéfices).
3. Mise en situation en binôme
4. Feedback et amélioration
Activité ludique : Le jeu du “pitch parfait”
1. Divisez le temps en 2 manches :
o Manche 1 : Rapide et précis
o Manche 2 : Convaincre avec des preuves
Clôture de la journée
• Synthèse des acquis de la journée.
Séquence 2 : 3H30
Objection et conclusion de la vente
1. Gérer les objections du client :
– Identifier et traiter les objections de manière constructive et positive.
– Appliquer la méthode CRAC pour lever les freins du client.
Les objections : définitions
La méthode CRAC pour traiter les objections
Explication de la méthode :
Exercice pratique :
Présentez 3 objections fréquentes.
L’apprenant doit utiliser la méthode CRAC pour répondre à chacune d’elles.
Feedback immédiat sur la pertinence des réponses.
Jeu de rôle : Gérer une objection en situation réelle
Préparation du scénario : Vente fictive
Mise en situation :
Feedback et débriefing :
2. Identifier les signaux d’achat et conclure
Reconnaître les signaux d’achat.
Activité “Repérer les signaux” / Jeu “Les signaux d’achat masqués”
Mise en pratique : Simuler une conclusion naturelle
Activité ludique : “Objection & Conclusion en duel”
Divisez le temps en deux manches :
o Manche 1 : Objections
o Manche 2 : Conclusion.
Synthèse et débriefing
3. Prendre congé du prospect tout en laissant une impression positive.
Fin de la formation :
• Retour sur les acquis et questions/réponses
• Quiz interactif final
L’apprenant répond à un quiz récapitulatif à l’aide d’une fiche de réponses
• Plan d’action pour le terrain : premiers objectifs à atteindre.
Défi “Plan d’action”
L’apprenant définit ses 3 premiers objectifs concrets à appliquer sur le terrain
• Remise d’un support pratique : fiche des étapes clés/conseils/tableaux
