Mettre en place sa routine commerciale et créer son fichier Excel de prospection
Donner les bons leviers pour accélérer son développement
Cette formation vise à accompagner les entrepreneurs dans la structuration d’une démarche commerciale régulière, réaliste et pilotable. Le premier jour est consacré à la création d’une routine de prospection adaptée à l’activité, aux cibles et aux moyens disponibles. Le second jour est entièrement dédié à Excel et à la construction d’un fichier de prospection permettant de suivre les contacts, les relances, les opportunités et les résultats commerciaux.
Chaque participant est invité à venir avec son propre projet d’entreprise, ses cibles commerciales, ses éventuels fichiers de contacts existants et un ordinateur portable afin de construire ses outils directement pendant la formation.
OBJECTIF GÉNÉRAL
Être capable d’organiser une routine commerciale durable et de concevoir un fichier Excel de prospection permettant de piloter efficacement ses actions, ses relances et ses opportunités.
LES 4 OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Définir une routine commerciale adaptée à ses objectifs, à ses cibles et à son rythme de travail afin d’installer une prospection régulière et réaliste.
- Structurer son processus de prospection et de relance en définissant les actions prioritaires, les canaux, les fréquences et les indicateurs de suivi.
- Concevoir la structure d’un fichier Excel de prospection permettant de centraliser les contacts, qualifier les prospects, suivre l’avancement des opportunités et planifier les relances.
- Paramétrer et utiliser son fichier Excel avec les fonctions utiles au pilotage commercial afin de visualiser les priorités, les échéances et les principaux indicateurs d’activité.
Les avis
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Taux de réussite
Programme de formation
Commercial • Pilotage
Jour 1 – Jeudi 1er juillet 2027 – 8H00 à 13H00 – Sébastien Lamaud
08H00 – 10H30 | OBJECTIF 1 – CONSTRUIRE SA ROUTINE COMMERCIALE | 2H30 |
- Analyser son organisation commerciale actuelle et identifier les actions déjà réalisées, les points de blocage et les actions délaissées.
- Définir ses objectifs commerciaux et les traduire en actions concrètes de prospection, relance, fidélisation et développement du réseau.
- Identifier ses cibles prioritaires et choisir les canaux de prospection adaptés : téléphone, e-mail, LinkedIn, réseau, terrain, recommandation ou partenariats.
- Construire une routine réaliste en répartissant les actions dans la semaine et en définissant un volume d’actions adapté à ses ressources.
10H30 – 13H00 | OBJECTIF 2 – STRUCTURER SON PROCESSUS DE PROSPECTION ET DE RELANCE | 2H30 |
- Définir les étapes d’un processus de prospection depuis l’identification du prospect jusqu’à la prise de rendez-vous ou la transformation.
- Organiser les relances dans le temps et définir les règles de suivi : prochaine action, échéance, canal, priorité et résultat obtenu.
- Choisir les informations réellement utiles à suivre pour éviter un fichier trop complexe et maintenir une utilisation régulière.
- Définir les indicateurs simples de pilotage : nombre de prospects contactés, relances à réaliser, rendez-vous obtenus, opportunités en cours et taux de transformation.
Production du Jour 1 : une routine commerciale personnalisée et le cahier des charges du fichier de prospection à construire le Jour 2.
Jour 2 • Excel et fichier de prospection
Jour 2 – Vendredi 2 juillet 2027 – 8H00 à 13H00 – Bruno Giraudet
08H00 – 10H30 | OBJECTIF 3 – CONSTRUIRE LA STRUCTURE DU FICHIER EXCEL DE PROSPECTION | 2H30 |
- Créer une base de données prospects claire et exploitable dans Excel.
- Organiser les colonnes, les listes de choix et les statuts afin de faciliter la saisie et limiter les erreurs.
- Créer les champs nécessaires au suivi des contacts, des actions réalisées, des relances à venir et des opportunités commerciales.
- Structurer le fichier pour qu’il reste simple, lisible et réellement utilisable au quotidien.
10H30 – 13H00 | OBJECTIF 4 – PARAMÉTRER LE SUIVI ET LE PILOTAGE COMMERCIAL DANS EXCEL | 2H30 |
- Mettre en place les fonctions et outils Excel utiles au suivi : filtres, tris, tableaux, listes déroulantes, dates et mises en forme conditionnelles.
- Faire apparaître clairement les relances à effectuer, les prospects prioritaires et les opportunités en cours.
- Créer une synthèse des indicateurs commerciaux essentiels et faciliter la lecture de l’activité.
- Tester le fichier avec des données réelles et l’adapter à la routine commerciale définie le Jour 1.
