Travailler sa valeur perçue pour vendre au juste prix
PRÉAMBULE Donner les bons leviers pour vendre au prix juste
Cette formation vise à accompagner les entrepreneurs dans la valorisation de leur offre et dans leur capacité à présenter, argumenter et défendre un prix cohérent. Pendant une journée, les participants travailleront sur leur propre activité pour comprendre ce qui influence la perception de valeur d’un client et identifier les leviers permettant de rendre une offre plus claire, plus crédible et plus attractive.
Chaque participant est invité à venir avec son propre projet d’entreprise, une offre ou prestation réelle, ses supports commerciaux actuels et un ordinateur portable afin de produire un livrable directement exploitable.
OBJECTIF GÉNÉRAL
Être capable de renforcer la valeur perçue de son offre afin de mieux présenter, justifier et défendre son prix, tout en développant une posture commerciale plus convaincante.
LES 4 OBJECTIFS PÉDAGOGIQUES
- Identifier les composantes de la valeur perçue et analyser les éléments qui renforcent ou fragilisent la perception de son offre par le client.
- Structurer une proposition de valeur claire et différenciante en mettant en avant les bénéfices, les preuves, les éléments de réassurance et les résultats attendus.
- Construire un argumentaire commercial permettant de présenter et défendre son prix en reliant celui-ci à la valeur créée pour le client.
- Traiter les objections liées au prix et s’entraîner à présenter son offre avec assurance afin de favoriser la décision d’achat sans recourir systématiquement à la remise.
Les avis
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Taux de réussite
Programme de formation
Jeudi 14 janvier 2027 – 7 heures
09H00 – 10H30 | OBJECTIF 1 – COMPRENDRE LA VALEUR PERÇUE | 1H30 |
- Distinguer prix, valeur réelle et valeur perçue.
- Comprendre les principaux facteurs qui influencent la perception de valeur : expertise, bénéfices, confiance, image, expérience, personnalisation, simplicité et réduction du risque.
- Analyser son offre actuelle du point de vue du client et repérer les éléments qui la banalisent ou la valorisent.
- Identifier les écarts entre ce que l’entreprise pense vendre et ce que le client achète réellement.
10H30 – 12H30 | OBJECTIF 2 – RENFORCER ET STRUCTURER SA PROPOSITION DE VALEUR | 2H00 |
- Passer d’une présentation centrée sur les caractéristiques à une présentation orientée bénéfices et résultats.
- Clarifier la promesse de l’offre et les éléments qui la différencient des solutions concurrentes ou alternatives.
- Sélectionner les preuves utiles : réalisations, avis, méthode, expérience, chiffres, garanties, engagements et processus.
- Structurer une présentation de l’offre plus lisible, plus rassurante et plus facile à choisir.
13H30 – 15H00 | OBJECTIF 3 – PRÉSENTER ET DÉFENDRE SON PRIX | 1H30 |
- Relier le prix au résultat attendu, au gain obtenu, au temps économisé, au risque évité ou au niveau de service proposé.
- Construire un argumentaire de valeur permettant d’assumer son positionnement tarifaire.
- Présenter son prix au bon moment et avec une formulation claire, stable et professionnelle.
- Éviter la remise réflexe et identifier les alternatives permettant de préserver la valeur de l’offre.
15H00 – 17H00 | OBJECTIF 4 – TRAITER LES OBJECTIONS ET S’ENTRAÎNER À CONVAINCRE | 2H00 |
- Identifier les objections liées au prix les plus fréquentes : « c’est trop cher », « je vais réfléchir », « j’ai moins cher ailleurs », « je n’ai pas le budget ».
- Distinguer objection réelle, manque de valeur perçue, manque de confiance et absence de priorité.
- Construire des réponses adaptées en questionnant, reformulant et revalorisant les bénéfices de l’offre.
- S’entraîner à présenter son offre et son prix lors de mises en situation, puis ajuster son argumentaire à partir des retours du groupe et de la formatrice.
