Transformez le premier contact en opportunité

Test de positionnement

Séquence 1 : 3h30
1.Introduction et objectifs de la formation
•Présentation du formateur et des apprenants.
•Partage des attentes et des objectifs des apprenants.
•Présentation des objectifs de la formation

2.Se préparer à l’entretien de vente et savoir se présenter
•Les qualités d’un bon commercial
Atelier : la communication verbale/non verbale
Atelier : “Mon portrait de commercial”
=>Création d’une carte sur les qualités d’un commercial idéal
•Les outils nécessaires à un entretien de vente : Préparation matérielle et non matérielle
Exercices pratiques : Savoir se présenter et présenter son entreprise en tant que commercial
Atelier : « la carte de visite Vivante »

3.La prise de contact et l’entrée en relation
•Techniques pour créer une première impression positive.
Atelier : les 4X20
•Les phrases d’accroche : comment capter l’attention dès les premières secondes.
Atelier : “Improvisation des accroches”
Avec différents scénarios clients (par exemple : client sceptique, client pressé), L’apprenant improvise une phrase d’accroche.
Exercices de mise en situation avec feedback.

Clôture de la séquence
•Synthèse des acquis de la séquence.
•Préparation pour la séquence suivante

Séquence 2 : 3h30
1.Identifier les étapes d’un entretien de vente : (poser le plan)
– Identifier les différentes phases d’un entretien (prise de contact, découverte des besoins, argumentation, traitement des objections, conclusion).
Les étapes d’un entretien de vente
Débrief des étapes entre pairs (échanges et expériences de chacun).
2.Découvrir les besoins du client :

a. La découverte des besoins du client
•Questionnement ouvert/fermé :
-Comprendre la différence entre une question ouverte et une question fermée.
-Identifier les moments pertinents pour utiliser chaque type de question.
-Formuler des questions ouvertes et fermées adaptées à une situation de vente
Exercice de reformulation :
-Préparation d’une liste de questions mal formulées ou non adaptées au contexte de la vente (ex. : “Vous aimez notre produit ?” ou “Que pensez-vous de tout ça ?) pour l’apprenant.
-Reformulation de chaque question en une question ouverte ou fermée plus pertinente selon l’objectif.
-Feedback immédiat pour chaque reformulation.

Activité ludique : Le défi des questions
1)Préparez un tableau avec des affirmations liées à une vente (ex. : “Le client cherche un produit écoresponsable.”).
2)L’apprenant doit formuler une question ouverte et une question fermée adaptée à chaque situation.

Jeu de rôle en binôme
Mise en situation :
1)Préparez deux scénarios simples :
2)L’apprenant joue le rôle du commercial et un autre participant (ou vous) joue le rôle du client.
L’objectif est d’utiliser des questions ouvertes pour identifier les besoins et des questions fermées pour valider les informations.
3)Évaluation et feedback : Notez les points positifs et proposez des pistes d’amélioration.
b. L’écoute active et la reformulation : comprendre les besoins réels.
Atelier : l’écoute active
Atelier : “Les différents profils clients” (Sympathique, Orgueilleux, Econome, Inquiet). Jeux de carte « Objectif Négo »

Atelier : “Les lunettes du client”
L’apprenant doit poser des questions pour “voir” clairement les besoins du client.

Exercice pratique : “Le détective commercial”
Jeu de rôle où le client donne des indices indirects sur ses besoins. L’apprenant doit les identifier en posant des questions pertinentes.

Bilan avec Jeu de rôle en binôme et Feedback

Clôture de la séquence
•Synthèse des acquis de la séquence.

Fin de la formation :
• Retour sur les acquis et questions/réponses
• Quiz interactif final
L’apprenant répond à un quiz récapitulatif à l’aide d’une fiche de réponses
• Plan d’action pour le terrain : premiers objectifs à atteindre.
Défi “Plan d’action”
L’apprenant définit ses 3 premiers objectifs concrets à appliquer sur le terrain
• Remise d’un support pratique : fiche des étapes clés/conseils/tableaux